Faire accepter son prix à ses clients - Py, Pascal (Editions d'Organisation, 2012)
Présentation Vendre en étant plus cher que vos concurrents! Apprenez à négocier et à développer votre Pricing Power Le Pricing Power est la capacité à faire admettre à ses clients le prix fixé. Ce pouvoir diffère aussi bien chez les vendeurs que d'une entreprise à l'autre. Si l'on en juge par les tarifs affichés par divers constructeurs automobiles, le Pricing Power de Ferrari est significativement supérieur à celui de Peugeot. Il en va de même au sein d'une équipe de vente. Certains savent défendre les prix alors que d'autres y parviennent difficilement! L'auteur, dans cette nouvelle édition amplement enrichie, livre de nombreuses techniques et astuces, qu'il enseigne au cours de ses formations. Il invite le lecteur à développer son Pricing Power et ses aptitudes à la négociation en apprenant à : défendre et argumenter son prix dans la vente ; légitimer les écarts de prix face à la concurrence ; savoir quand, comment, quel prix annoncer pour "passer" ; surmonter l'objection "c'est trop cher" ; résister à la pression du client qui sollicite une remise ; faire accepter son prix au plus récalcitrant ; négocier et sortir gagnant ; réussir sa vente face à un concurrent moins cher. Au sommaire Définir les enjeux de la négociation Les enjeux psychologiques du prix Les enjeux financiers Les enjeux personnels des acheteurs et des vendeurs Préparer vos négociation commerciales pour renforcer votre Pricing Power Mettez au point votre argumentaire prix Mettez au jour le produit subliminal qui justifie vos écarts de prix Clarifiez vos aspirations et définissez une fourchette d'accords possibles Établissez votre balance d'échanges Évaluez les rapports de forces et jaugez les pouvoirs respectifs Comment vendre à votre prix, sans discussion Ce que cache la question "C'est combien?" Quand et comment annoncer votre prix pour "qu'il passe" Comment répondre à l'objection "C'est cher!" Sur quelle base tarifaire annoncer votre prix Le face-à-face : sachez négocier prix et conditions avec vos clients Appréciez le type de négociateur auquel vous avez à faire La négociation commence, prenez un bon départ Les bons mots pour entamer une négociation gagnante Faire pression et vous jouer de la pression Déjouez les pièges qui vous sont tendus Trucs et astuces du bon négociateur La bonne tactique de négociation Gérez efficacement vos concessions Le closing ou comment conclure un accord Gérez votre sortie Conclusion - Le bon plan pour mener à bien une négociation commer ...