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Venta personal : una perspectiva integrada y relacional /
Este libro aborda el estudio de la función de ventas en la empresa desde una visión integrada y relacional, entendiendo la venta personal como un instrumento de comunicación personal que en coordinación con otras herramientas de comunicación de marketing persigue desarrollar relaciones furctíf...
| Clasificación: | Libro Electrónico |
|---|---|
| Autores principales: | , |
| Formato: | Electrónico eBook |
| Idioma: | Español |
| Publicado: |
Barcelona :
Editorial UOC,
2012.
|
| Edición: | Primera edición en lengua castellana. |
| Colección: | Manuales (Editorial UOC) ;
277. Manuales (Editorial UOC). Economía y empresa. |
| Temas: | |
| Acceso en línea: | Texto completo |
Tabla de Contenidos:
- Venta personal: una perspectiva integrada y relacional ; Página legal; Índice; Introducción; I El papel actual de la venta personal en la comunicación de marketing: una perspectiva relacional e integral; Introducción; 1. De la orientación a las ventas a la orientación al marketing: el papel de la venta personal; 2. El papel de la comunicación dentro del marketing (...); 3. Importancia y función de la venta personal dentro de la comunicación integrada de marketing; 4. Ventajas y desventajas de la venta personal como herramienta de comunicación de marketing
- 5. Combinación de la venta personal con otras herramientas dentro del plan CIM6. Directorio de enlaces; 7. Lecturas complementarias; 8. Toma de decisiones de marketing; Glosario; Bibliografia; II Los enfoques de ventas; Introducción; Marketing; 1. Evolución histórica de la venta personal; 2. Venta tradicional o táctica; 3. Venta estilo consultor; 4. Venta estratégica; 5. Venta estilo asociación-relacional La; 6. El enfoque de venta asociativa en la actualidad: el marketing interno y el relacional; 7. Características de los agentes de ventas en el desarrollo de enfoques de ventas modernos
- 8. Directorio de enlaces9. Toma de decisiones de marketing; III La estrategia de relaciones; Introducción; 1. La estrategia de relaciones en la venta personal; 2. El manejo de habilidades sociales; 3. Los estilos de comunicación; 4. Directorio de enlaces; 5. Lecturas complementarias; 6. Toma de decisiones de marketing; Glosario; Bibliografía; IV La presentación de ventas en la práctica; Introducción; 1. La preparación; 2. La presentación y demostración; 3. El tratamiento de objeciones; 4. El cierre de la venta; 5. El servicio posventa; 6. Directorio de enlaces; 7. Lecturas complementarias
- 8. Toma de decisiones de marketingGlosario; Bibliografía; V Internet en el proceso y gestión de las ventas; Introducción; Objetivos; 1. El cliente en el proceso de venta en línea; 2. Internet al servicio de la venta; 2.1. Sitio web corporativo; 2.2. Las FAQ (frequently asked questions); 2.3. Marketing de permiso y la gestión del correo electrónico en la venta; 2.4. Las comunidades virtuales; 2.5. Los asistentes virtuales; 2.6. Internet call center; 3. CRM. Internet como herramienta de gestión de relaciones con el cliente; 3.1. e-CRM. Un paso adelante en la gestión de relaciones con el cliente
- 3.2 Beneficios esperados de un sistema de e-CRM3.2.1. Mayor conocimiento de los clientes; 3.2.2. Aumento de la satisfacción, de la confianza y de la lealtad de los clientes; 3.2.3. Aumento de las ventas; 3.2.4. Reducción de costes en el área de ventas; 4. Directorio de enlaces; 5. Toma de decisiones de marketing; 5.1. Apple frente a Microsoft en Internet; Glosario; Bibliografía; VI La dirección de equipos de vendedores; Introducción; Objetivos; 1. La planificación del equipo de ventas; 2. La organización del equipo de ventas; 2.1. Organización vertical de la fuerza de ventas