Venta en las grandes ligas: camino a la superioridad comercial - Redondo, Miguel (Ediciones Diaz de Santos, 2003)
Venta en las grandes ligas es una guía práctica para la acción ejecutiva en la mejora de la eficacia comercial. El libro enfoca la problemática de los resultados comerciales que toda empresa obtiene en sus grandes clientes, repasando los aspectos críticos para el éxito en el nuevo entorno competitivo. A partir del conocimiento de la realidad operativa, con una óptica empresarial y desde la credibilidad e independencia propias de quien ya ha logrado el máximo reconocimiento profesional, el autor describe las principales barreras y dificultades existentes para vender en los grandes clientes. Escrito para provocar la necesaria reflexión que debe proceder a la acción, analiza las consecuencias de los problemas y presenta las mejores prácticas de actuación para resolverlos. Su eje central es el Plan de Cuenta. Sobre él se han ajustado las piezas que lo convierten en el rotor de la eficacia. La lectura más eficaz la realizarán todos aquellos ejecutivos que se ven afectados por los resultados comerciales, además de quiénes tienen experiencia directiva en áreas directamente relacionadas con la venta. Leerlo de principio a fin sólo lleva una horas, pero el provecho de sus páginas puede durar años. Es un libro especialmente concebido para quienes desean pasar de una observación pasiva a la intervención activa. Para poder influir en su futuro, las personas deben conocer los hitos que jalonarán, de una forma u otra, el obligado recorrido de su Organización por el camino hacia la superioridad comercial. INDICE: Introducción. Satisfacer necesidades. Diferentes tipo de venta. Venta en Grandes Clientes. Situación real. Lo importante es cómo. Llaman vendedora cualquiera. Eficacia en la venta. Obstáculos y barreras ocultas. Plan de cuenta. Seguimiento de oportunidades. Mapa del cliente. Secretos de la implantación. Lo obligado y lo deseable. Diferente secuencia según momento. Entrenamiento y seguimiento. Lo que nadie le confesará. Epílogo