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IT-Verkaufsberatung in der Praxis : Wie Sie als IT-Spezialist Ihre Ideen und Produkte erfolgreich vermarkten.
HauptbeschreibungDer Erfolg von IT-Projekten entscheidet sich oft bereits, bevor sie beginnen - nämlich dann, wenn Kunde und Anbieter sich treffen. Im komplexen Umfeld der IT-Projekte gelten für die Verkaufsberatung besondere Regeln. Wer diese beherrscht, ist erfolgreicher. Aus eigenen, mühsamen...
| Clasificación: | Libro Electrónico |
|---|---|
| Autor principal: | |
| Formato: | Electrónico eBook |
| Idioma: | Alemán |
| Publicado: |
dpunkt.verlag,
2012.
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| Temas: | |
| Acceso en línea: | Texto completo (Requiere registro previo con correo institucional) |
Tabla de Contenidos:
- 3.12 Unterschiede im Verkauf: IT-Produkte im Vergleich zu IT-Dienstleistungen (inkl. Entwicklung von Individualsoftware)4 Werkzeuge für den IT-Verkaufsberater; 4.1 Werkzeug 1: Gutes Timing im Verkaufsprozess; 4.2 Werkzeug 2: Kundennutzen darstellen; 4.3 Werkzeug 3: Fragetechnik für Verkaufsberater; 4.4 Werkzeug 4: "Agile" Projektpläne; 4.5 Werkzeug 5: Mit Einwänden umgehen; 4.6 Werkzeug 6: Stakeholder-Management; 4.7 Werkzeug 7: Verhandlungstipps für Verkaufsberater; 4.8 Werkzeug 8: "Zu teuer!"; 5 Übungen; 5.1 Übung 1: Mobile Apps; 5.2 Übung 2: IT-Helpdesk-Software.
- Inhaltsverzeichnis; 1 IT is different; 1.1 Ist dieses Buch etwas für Sie?; 1.2 Der Verkaufsberater als Rallyepilot; 1.3 Verkaufen nervt!; 1.4 Was ist am IT-Verkauf so besonders?; 1.5 Begriffe und Definitionen; 2 Problemanalyse
- woran scheitern IT-Verkaufsprojekte?; 2.1 Von welchen Problemen sprechen wir überhaupt, Herr Kunde?; 2.2 Warum verstehen Anbieter die Gründe der Kunden nicht?; 2.3 Unser Kunde und sein unbekanntes Problem; 2.4 1. Problemfeld: Der Mehrwert des Produktes rechtfertigt die Kosten nicht; 2.5 Verkaufshindernis 1: Der Kunde erkennt nicht genügend Mehrwert.
- 2.6 Verkaufshindernis 2: Ihr Kunde kann den Mehrwert nicht bewerten2.7 Verkaufshindernis 3: Der Kunde fühlt sich von Ihrem Angebot nicht angesprochen; 2.8 2. Problemfeld: Das Risiko des Kunden ist zu hoch; 2.9 Verkaufshindernis 4: Persönliche Projektrisiken des Entscheidungsträgers; 2.10 Verkaufshindernis 5: Risiken für die betroffenen Bereiche; 2.11 Verkaufshindernis 6: Risiken für das Unternehmen; 2.12 Management des Kundenrisikos als Kernkompetenz des IT-Beraters; 2.13 3. Problemfeld: Interessenkonflikte zwischen Kunden und Anbieter; 2.14 Verkaufshindernis 7: Konflikte im Projekt.
- 2.15 Verkaufshindernis 8: Konflikte in der Partnerschaft2.16 Verkaufshindernis 9: Konflikte in der gemeinsamen Zukunft; 2.17 4. Problemfeld: Der Verkaufsprozess wird ungeschickt geführt; 2.18 Verkaufshindernis 10: Unklare Ziele; 2.19 Verkaufshindernis 11: Keine Verkaufsstrategie; 2.20 Verkaufshindernis 12: Ungeschickte Gesprächsführung; 2.21 Problemanalyse: Zusammenfassung und Ausblick; 3 Der Verkaufsprozess; 3.1 Der Verkaufsberater als Stratege und Routenplaner; 3.2 Ihre individuelle Verkaufsstrategie; 3.3 Eine Strategie mit Flügeln.
- 3.4 Die besten Strategien entwickeln
- das Elefanten-Reiter- Modell3.5 Der Reiter
- die rationelle Komponente; 3.6 Der Elefant
- die emotionale Komponente; 3.7 Spezielle Verkaufsprozesse; 3.8 Wenn der Verkaufsberater den Kontakt beginnt; 3.9 Der unternehmensinterne Überzeugungs- und Verkaufsprozess; 3.10 Unterschiede im Verkauf:; Große Unternehmen im Vergleich zu kleinen und mittleren Unternehmen; 3.11 Unterschiede im Verkauf:; IT-Unternehmen im Vergleich zu Nicht-IT-Unternehmen.