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Psychologie de la négociation : Du contrat de travail au choix des vacances.
Nous négocions tout le temps et avec tout le monde Souvent confinés à l'étude des techniques permettant de vendre une encyclopédie en 24 volumes à une octogénaire récalcitrante ou à l'art de marchander son salaire, nombreux sont les ouvrages qui traitent de la négociation sous un...
| Clasificación: | Libro Electrónico |
|---|---|
| Autor principal: | |
| Formato: | Electrónico eBook |
| Idioma: | Francés |
| Publicado: |
Cork :
Primento Publishing,
2014.
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| Temas: | |
| Acceso en línea: | Texto completo |
Tabla de Contenidos:
- Couverture; Page de titre; Introduction; Une définition et une structure; Chapitre 1 Les incontournables de la négociation; Les points clés de toute négociation; Influences réciproques; Points de référence; Ancrage et ajustement; Les concessions; De la compétition à la coopération; PREMIÈRE SECTION Le contexte de la négociation; Chapitre 2 Interdépendance et divergence d'intérêts; Indépendance, dépendance et interdépendance; Interdépendance négative; Interdépendance positive; Un continuum d'interdépendance; Percevoir la négociation comme une compétition; Dilemme du prisonnier
- Perceptions de divergenceChapitre 3 Motivations; Ce qui pousse les gens à négocier; La question du quoi : ce qui motive les négociateurs; Dotation, possession et transactions taboues; Positions versus intérêts; Chapitre 4 Satisfaction; Résultats objectifs et subjectifs; Systèmes de comparaison; Comparaisons intra-personnelles; Comparaisons interpersonnelles; Caractéristiques de la situation; De l'importance de la satisfaction; DEUXIÈME SECTION La tournure des discussions; Chapitre 5 Information; De l'importance de l'information; Recherche d'informations; Traitement de l'information
- Le partage de l'informationChapitre 6 Stratégies et tactiques; Motivations, êtats d'esprit et stratégies; Les variables qui modulent le comportement; La personnalité du négociateur; Le pouvoir des négociateurs; Deux grandes tâches; Influencer; À la découverte de solutions créatives; Chapitre 7 Émotions; Effets intra-personnels des émotions; Conséquences cognitives; Conséquences comportementales; Effets interpersonnels des émotions; Réguler ses émotions; Intelligence émotionnelle; Émotions et croyances; Dernières considérations; TROISIÈME SECTION Les situations spécifiques; Chapitre 8 Le genre
- Différences individuellesDifférences de traitement; Différences de contexte; Explications des différences; Surmonter la différence; Les autres catégories d'appartenance; Chapitre 9 La négociation représentative; Quand choisir un représentant?; Qui choisir?; La mise en accord; Transmission d'informations; Alignement des intérêts; Délégation d'autorité; L'agent qui négocie; L'anticipation des attentes et le fait de devoir rendre des comptes; L'agent et ses relations; Chapitre 10 Les coalitions; Définition et caractérisation; Coalitions délibérées, fortuites et dominantes
- Les membres de la coalitionSystèmes d'exclusion; Systèmes d'inclusion; Le poids des partenaires et le partage des gains; Conclusion; Remerciements; Références bibliographiques; Dans la même collection; Copyright