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Négociation internationale : L'entretien de vente en B to B.
Un livre qui vous fournira les outils pour mieux connaître vos prospects et vous adapter à leur culture, et réussir là où vos concurrents vont échouer. L'interculturalité est inhérente aux relations internationales. Quelle est la meilleure manière de vendre à l'international ? Co...
| Clasificación: | Libro Electrónico |
|---|---|
| Autor principal: | |
| Formato: | Electrónico eBook |
| Idioma: | Francés |
| Publicado: |
Cork :
Primento Digital Publishing,
2014.
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| Temas: | |
| Acceso en línea: | Texto completo |
Tabla de Contenidos:
- Couverture; Page de titre; Préface de Pierre Marcolini; Avertissement
- Acceptez la modélisation; Quiz; CHAPITRE 1: Les différentes cultures; Préambule; Les six grands profils; Le profil des Compétiteurs; Le profil des Diplomates; Le profil des Connectés; Le profil des Organisateurs; Le profil des Grandes Familles; Le profil des Grands Corps; Classement des pays et leurs profils; CHAPITRE 2: Les étapes de la vente; Introduction : la culture suffira-t-elle?; Quelles sont les étapes de la vente?; 1. Prendre contact; 2. Etablir la confiance; 3. Cerner les besoins; 4. Présenter l'offre
- 5. Négocier le prix6. Finaliser l'accord; CHAPITRE 3: La négociation; La négociation avec le groupe des diplomates ou " L'art de la diplomatie "; La négociation avec le groupe des compétiteurs ou " La négociation est un Match "; QUATRE mises en garde générales avant d'entrer dans les détails; Les 6 étapes de l'entretien de vente chez les Compétiteurs; La négociation avec le groupe des connectés ou " La négociation est la recherche du win-win "; TROIS mises en garde générales, avant d'entrer dans les détails; Les 6 étapes de l'entretien de vente chez les Connectés
- La négociation avec le groupe des organisateurs ou " La négociation est un processus "QUATRE mises en garde, avant d'entrer dans les détails; Les 6 étapes de l'entretien de vente chez les Connectés; CHAPITRE 4: Le collectivisme; " JE individualiste " et " NOUS collectiviste "; L'intégration des réalités; Le rapport au temps; La corruption; Les 4 étapes de l'entretien de vente chez les Collectivistes; La négociation avec le groupe des Grands Corps ou " La négociation est un jeu sans fin "; CINQ mises en garde générales avant d'entrer dans les détails
- Les 4 étapes de l'entretien de vente chez les Grands CorpsLa négociation avec le groupe des Grandes Familles ou " La négociation est un échange de faveurs "; DEUX mises en gardes avant d'entrer dans les détails; Les 4 étapes de l'entretien de vente chez les Grandes Familles; Les autres pays; Le Japon; Le continent africain; CHAPITRE 5: Faire face à un Groupe; 1. Le groupe de compétences; 2. Le groupe " autocontrôle "; 3. Le groupe piloté par le consultant extérieur; 4. Les clusters ou regroupements; 5. L'entreprise " multi-nationale " et " mono-culturelle "
- CAS DE FIGURE 1 : l'entreprise européenneCAS DE FIGURE 2 : l'appel d'offre européen; 1. Le Managing Director est Néerlandais. Que faire?; 2. Le Managing Director est Allemand. Que faire?; 3. Le Managing Director est Britannique. Que faire?; 4. Le Managing Director est Français. Que faire?; CHAPITRE 6: Les étapes de la vente au travers des cultures; ETAPE n° 1 : prendre contact; A quelle heure arriver au rendez-vous?; Qui contacter?; ETAPE n° 2 : établir la confiance; ETAPE n° 3 : cerner les besoins; ETAPE n° 4 : présenter l'offre; ETAPE n°5 et 6 : négocier le prix